만보톤, 구글 앱 설치 광고(UAC) 하기까지의 고민들

만보톤 버전 2.0을 출시한 이후에 마케팅을 본격적으로 하고 싶었다.
 
만보톤 버전 1.0에서는 만보기로 만보 시합 기능만 있었지만, 버전 2.0에서는 만보톤의 풀네임인 만보마라톤과 어울리게 마라톤 시합이 추가되었다. 이로써, 만보톤의 기본 서비스 골격이 완성되었기 때문에 이제는 개발 모드에서 마케팅 모드로 컨텍스트 스위치(Context Switch)를 하고 싶었다.

 

이 글에서는 만보톤의 구글 앱 설치 광고(UAC)를 시작하기까지의 개인적인 고민의 경험담을 풀어 보려고 한다.
 
 
1. 유료 광고를 하기로 했다.
 
마케팅 초보로서 마케팅을 어떻게 할 것인가 고민이 많았다. 마케팅 공부를 하던 차에 양승화 님의 '그로스 해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법' 이라는 책을 읽게 되었다. 이거구나 싶었다. 왜냐하면, 개발자 출신인 나에게는 마케팅이라고 하면 항상 뿌연 안개 속에 서 있는 것처럼 막연했었는데, 이 책을 읽으면서 처음으로 안개가 걷히는 것 같은 느낌을 받았기 때문이다.
 
안개가 걷히는 느낌을 받게 된 이유는 무엇일까? 그것은 바로 그로스 해킹이 과학적인 접근 방법이라는 점 때문이었다. 책의 부제 '데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법'에서도 그로스 해킹의 과학적 접근 방법이 드러나고 있다. 
 
과학적 접근 방법은 가설 설립과 검증을 반복하는 귀납적 추리 방법이라고 생각한다. 즉, 가설을 세우고 실험을 통해 데이터를 얻고 이 데이터에 기반하여 가설을 조정한 다음, 다시 실험하고 데이터 얻고 또 가설을 조정하는 과정을 반복하는 것이 과학적 접근 방법이라고 생각한다.
 
마케팅을 이렇게 과학적으로 접근하면 막연하지 않을 것으로 생각했다. 과학은 객관적이니 그로스 해킹을 통한 마케팅도 객관적일 수 있고, 그렇다면 이어령 비어령이 아니라 말이 되는 행동이이기 때문에 답답하지 않을 것이란 생각이 들었다.
 
그럼, 만보톤에서 현재의 OMTM은 무엇일까? OMTM(One Metric That Matters)은 스타트업에서 집중해야 하는 가장 중요한 하나의 지표라고 한다. 아래 구글 플레이스토어 모바일 콘솔에서 보이듯이, 만보톤의 설치수는 현재 494밖에 되지 않는다. 너무 다운로드 수가 적다. 
 

만보톤 총 설치수, 활성기기 수

 
 
만보톤의 현재의 OMTM은 설치수라고 판단이 들었다. 유의미하게 충분히 큰 설치수가 있어야 가입, 전환율, 인앱상품 구매율, 네트워크 효과, 리텐션, 탈퇴율 등을 따져볼 수 있겠다. 모수가 작은 상태에서 통계가 의미 없는 것과 같다. 따라서, 설치수를 늘리는 것이 가장 중요한 과제라는 생각이 들었다.
 
그렇다면, 설치수를 늘리기 위해서 할 수 있는 것은 무엇일까? SEO도 있겠지만 시간이 오래 걸리니, 가장 쉽고 빠른 방법으로 유료 광고가 있을 것이다. '그로스 해킹' 책의 '03장 AARRR'의 '3.2 고객 유치(Acquisition)의 내용을 보면, 유료 광고에 대한 설명이 상당 부분 할애되어 있어 유료 광고가 당연한 것처럼 느껴졌다. 그래서, 구글 앱 설치 광고( UAC )를 해 보기로 결정했다.
 
구글 앱 설치 광고를 통해 설치수가 증가하면 확인하고 싶은 가설은 '이용자가 적어 이용자가 적다'는 것이다. 동어반복의 말장난 같지만, 사실 진지하다. 만보톤을 탈퇴한 어느 사용자가 탈퇴 이유로 '이용자 부족'을 적었다.

 

만보톤은 현재 만보를 완주하면 참가비를 돌려 받는 만보 시합과 목료 거리를 완주하면 참가비를 돌려 받는 마라톤 시합으로 구성되어 있는데, 시합에서 경쟁자가 없으면 재미가 없을 것이 당연하다. '이용자 부족'을 이유로 탈퇴한 사용자가 이해된다. 따라서, 사용자가 적어 사용자가 적은 상태인 것이다.

 

그래서, 일단 광고를 통해서라도 사용자가 늘어 났을 때, 사용자의 이탈이 줄어들고 사용할 만한 앱이 되는지를 확인해 보고 싶다. 즉, 사용자가 많아지면 네트워크 효과가 발생할 것이라는 가설을 확인해 보고 싶다.
 
 
 
2. 유료 광고를 하지 않기로 했다.
 
그런데, 유료 광고에 대한 생각이 다시 바뀐 적이 있었다. 바로 다음의 김범수 님 영상을 보고난 이후에 유료 광고에 대해 다시 생각하게 되었다.
 
https://youtu.be/KQptKBaAuzo?si=9cCgvrYhZCgh4YGh

김범수, 유료광고의 편안함에 중독되지 말자

 

 
실리콘밸리에서는 매출이 없거나 미미한 초기 스타트업이 유료 광고를 하는 것에 대해 부정적이라고 한다. 광고에 의존하는 것은 초기 스타트업의 치열함이 부족하다는 증거라고 한다.
 
그럼에도, 어떤 스타트업들은 다음의 이유로 광고를 한다고 한다.
 
1) 사용자의 반응을 보기 위해서 광고를 하는 경우
    : 이에 대해서도 김범수 님은 어느 정도는 타당하지만, 사용자의 반응을 보기 위해서 몇백명 정도를 직접 모으지 못한다면, 스타트업 정신에 어긋난다고 본다. 
 
2) 쓰는 광고비보다 매출이 더 큰 경우
    : 김범수 님은 초기에는 ROAS(return on ad spend, 광고 수익률)가 좀 되어서 광고보다 매출이 더 많이 나올 수 있어도, 광고비를 더 많이 쓸수록 컨버전이 떨어져 ROAS가 낮아지게 되는데, 그 때 광고에만 의지했었다면 그 난관을 뚫고 나갈 동력이 부족할 수 있다고 한다. 따라서, 한국 스타트업 기준으로 매출이 5억에서 10억 정도 할 때까지는, 처음에 성장 속도가 느리더라도 유료 광고에 의지하지 않고 자체적으로 기반을 쌓아야 한다고 한다. 
 
이러한 조언을 듣고 광고를 다시 안 하는 방향으로 마음을 돌렸었다. 
 
https://youtu.be/Nm9-0X6Dkt8?si=Z4VTs_r5u_F0C75

김범수, SEO 01. 불경기 필수전략, 가장 효과적인 무료 마케팅

 
그럼, 유료 광고를 하지 않는다면 무엇을 해야 하는가? SEO이다. 이전부터 당연히 SEO를 해야 한다고 생각하긴 했었는데, 김범수 님의 위의 SEO 관련 시리즈 유튜브 영상을 보고 어떻게 해야 하는지 조금 더 감을 잡게 되었다.
 
특히나, 네이버가 지배하여 SEO가 큰 의미가 없었던 한국의 검색 시장에서도 구글 검색이 기본인 스마트폰이 대중화되면서 SEO의 중요성이 점점 커지고 있다는 인사이트는 나에게 더욱 SEO에 집중할 이유를 제공했다. 그리고, 특히나 콘텐츠 생산 후 링크 빌딩을 반드시 해야 구글 SEO에서 유리하다는 것도 알게 되었다. 따라서, 콘텐츠를 계속 생산하면서, 링크 빌딩 활동을 지속적으로 진행하는 것을 SEO의 핵심으로 이해하고 진행하려고 한다. 이 블로그 글을 쓰는 것도 콘텐츠 생산의 일환이다.
 


3. 유료 광고를 하기로 했다.

그러나, 토스를 운영하는 비바리퍼블리카의 대표이사 이승건 님의 아래 영상을 본 이후에는 다시 광고를 해야겠다는 생각이 들었다. 

 

https://youtu.be/tcrr2QiXt9M?si=ctdn_H9KRV_X_3wc

이승건, 이 개념을 알면 PO의 실패는 줄어듭니다

 

 

이 영상을 보면서 만보톤의 Carrying capacity (일명 CC)를 알고 싶었다. 이승건 님이 다른 영상에 밝혔듯이, Carrying capacity는 Keith Schacht라는 분의 다음 글에서 차용혔다고 한다. 

 

https://keithschacht.medium.com/web-and-mobile-products-understanding-your-customers-d8ee1e56b5a3

Web and Mobile Products: Understanding your customers

 

Carrying capacity 식은 다음과 같다. 

Carrying Capacity = # of new daily customers / % customers you lost each day

 

즉, 일별 신규 가입자 수를 일별 이탈률(Churn Rate)로 나눈 값이라고 한다. 가입자 수는 정수이고 이탈률은 퍼센티지로서 현재의 고객수(current customers)에 비례한다고 한다. 

 

위의 Keith Schacht의 글에는 다음의 예가 있다.

 

Lets say you have 400 new visitors each day (i.e. from Adwords or Facebook Ads) and 50 of them turn into new customers; and of your current customers you lose 1% of them each day. Your product will continue to grow until you reach 5000 customers and then it will stop. 

(매일 400명의 새로운 방문자(예컨대, 구글 애즈 또는 페이스북 광고를 통해 유입)가 있다고 하자..그중 50명이 새로운 고객으로 전환된다. 그리고 현재 보유한 고객 중 매일 1%가 이탈한다. 이러한 조건 하에서는 제품이 계속 성장하다가 고객 수가 5,000명에 도달하면 그 시점에서 성장이 멈추게 된다.)

 

 

위의 예에 따르면, 일별 신규 가입자가 50명이고 이탈률을 1%라고 한다면 Carrying Capacity는 5,000명이 되고, 이 경우 광고를 아무리 많이 해도 이 서비스는 5,000명 사용자가 최대치라는 의미이다.

 

위의 Keith Schacht 예에서도 Carrying Capacity를 언급할 때 구글 애즈 또는 페이스북 광고를 통해 사용자를 모은다고 했다. 그렇다는 얘기는 어찌 되었든 Carrying Capacity를 확인하기 위해서는 사용자를 모아야 하고, 그 모으는 방법으로 광고도 허용될 수 있을 것 같았다.

 

그래서, 다시 구글 앱 설치 광고(UAC)를 하고 싶었다. 만보톤의 Carrying Capacity를 확인하고 싶었다.

 

4. 유료 광고를 하지 않기로 했다.

 

이승건 님의 위의 시리즈중에 '토스는 이렇게 시작했습니다 | PO SESSION'이라는 제목의 영상이 있다.

 

이승건 님은 6년 동안 8번의 실패를 겪었지만 결국은 토스를 성공시켰다. 토스를 성공시킨 방법은 창업자가 확신하는 서비스가 아니라 고객에게 미리 필요가 있는지 물어서 고객이 필요로 하는 서비스를 만드는 것이라고 했다.

 

토스틀 본격적으로 개발하기 전에 페이스북에 단돈 몇만 원으로 광고를 한 결과 많은 사람들이 이를 사용하겠다는 반응을 보였다고 한다. 또한, 간단한 홈페이지를 만들어 주말에 게시했을 때 수만 명이 방문하였고, 사용하겠다고 하는 이메일 신청자가 주말에만 천명 가까이 몰렸다고 한다. 그 웹사이트는 다음과 같다고 한다.

 

 

토스의 수요 파악을 위한 이메일 가입 웹사이트

 

 

웹사이트에는 "간편하고 완전한 계좌이체 서비스"라는 설명과 함께 이메일 입력란을 주고 '이메일 주소 입력하시면 출시 알림을 보내드립니다.'라는 가입 유도 문구가 전부이다.

 

이렇게 확실한 시장의 수요를 확인한 이후에 이 수요에 맞는 공급을 한 것이 토스의 성공 비결이라고 한다.

 

그렇다면, 만보톤에 대한 시장의 수요를 먼저 확인해야 하지 않을까? 이미 현재와 같이 만보 시합과 마라톤 시합을 만들었으니 사후이지만 지금이라도 시장의 수요를 확인해야 하지 않을까? 현재의 만보 시합, 마라톤 시합의 홍보 문구는 '돈내고 걸어라. 완주하고 돌려받자'로서, 돈을 내서 게으름을 타파해 보자는 것인데 이걸로 정말 충분할까? 충분하지 않다면, 누군가에게 꼭 필요한 서비스를 만들 수는 없을까? 인터벌 러닝 - 즉, 걷기와 슬로우 조깅을 반복해서 하는 운동은 심장병 등의 환자들과 어르신들에게 필요하지 않을까? 인터벌 러닝 - 만보톤을 잠재 사용자에게 미리 질문하여 필요성을 확인한 다음 새로운 서비스를 출시해야 하지 않을까? 그렇다면 지금 광고를 할 필요가 있을까? 

 

이렇게 생각이 꼬리에 꼬리를 물면서, 기능을 더 개발하는 것이 아니라, 지금이라도 고객에게 만보톤 서비스가 필요한지 물어 봐야 하지 않겠느냐는 생각까지 미치면서, 유료 광고를 당장 하지 않는 것이 좋겠다는 생각이 다시 들었다. 그래서, 만보톤 서비스가 시장에 필요한지를 먼저 확인하자는 생각에서 광고를 일단 하지 않기로 했다.
 

 
5. 유료 광고를 하기로 했다.

 

이승건 님의 아래 시리즈 영상을 다 보고 나서는 대단하다는 생각이 들었다. 

 

https://youtu.be/0KgOCKJ1PG4?si=RNaNBVenDbPO9nvB

이승건, 이걸 경험한 유저는 95% 남는다

 

Carrying capacity, Product-Market Fit, Retention Plateau 등에 대해 설명하면서 현재의 토스를 일구기까지 어떻게 이러한 개념들을 활용했는지 생생한 경험담을 들을 수 있었다.

 

예를 들어 사용자가 제품을 처음 사용한 이후 일정 기간이 지나서 다시 재사용하는 비율인 Retention Rate이 시간이 지나면서 평평한 그래프를 그리게 되는데 그때의 Y축 값을 Retention Plateau라고 하고, 이 값이 20%, 40% 70%인 경우를 주의 깊게 본다고 한다.

 

Retention Plateau가 20%보다 낮다면 리텐션이 없어 회사를 만들 수 없는 수준이고, 40%가 되면 유니콘을 만들 수 있고, 70%인 경우 세상을 바꿀 수 있다고 한다. 토스는 초기에 68%였다고 하니, 세상을 바꿀 수 있는 앱이라고 볼 수 있고, 실제로 한국의 금융 지형에 큰 변화를 불러온 것 같다.
 
만보톤의 리텐션은 얼마인가? 만보톤은 위의 구글 플레이스토어 모바일 콘솔 화면을 기준으로 하자면, 총 설치수가 494이고 활성 기기수가 48이므로 약 10%라고 할 수 있다. 그러니, 20%에 못 미치니 회사를 만들 수 없는 경우에 해당될 수도 있겠다.
 
그러나, 총 설치수가 494라는 숫자는 너무 작다. 그것도 1년여 동안의 누적값이다. 따라서, 개인적으로는 494라는 값은 사실상 큰 의미가 없다고 생각한다. 더군다나 마케팅 및 SEO 활동을 현재까지는 거의 하지 않은 상황이다. 이렇게 위안하면서도, 리텐션이 20% 이하이니 회사를 만들 수 없는 경우에 해당되는지 나 스스로도 궁금하다.
 
그러면서 문득 이런 생각이 들었다. 김범수 님이 이야기하는 실리콘밸리 스타트업과 이승건 님이 이야기하는 회사는 모두 외부 투자를 받아 빠르게 성장하고자 하는 기업을 의미한다. ChatGPT 에 물어보면 스타트업의 정의는 다음과 같다.

 

스타트업(Startup)의 정의

스타트업이란 혁신적인 아이디어나 기술을 바탕으로, 빠르게 성장하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 실험하는 초기 단계의 기업이다. 시장의 불확실성 속에서 고속 성장과 확장 가능성(Scalability)을 목표로 하며, 일반적으로 외부 투자에 의존한다.

 

그렇다면, 만보톤이 이러한 의미의 스타트업에 해당하는가? 그렇지 않다. 빠르게 성장하고자 하는 의지와 희망에 있어서는 동일하지만, 빠르게 성장하지 못하고 있을지라도 외부 투자를 받지 않았기 때문에 성장에 대한 외부 압박이 제로이다. 
 
이러한 상황에서, 만보톤이 반드시 실리콘밸리의 스타트업 정의에 따라 광고를 하지 않아야 하는 것은 아닌 것 같다는 생각이 들었다. 물론, 당연히 광고없이 성장하는 것이 이상적이고 바람직하다. 그리고, 개인적인 자존심으로도 광고를 하고 싶지는 않다. 그러나, 현실을 생각해 보면, 만보톤은 스타트업이라고도 하기 민망할 정도로 작은 기업으로 성장이 아니라 생존이 당장 문제이다. 따라서, 만보톤이 제공하고 있는 서비스가 조금이라도 시장에서 필요로 하는지 서둘러 파악하는 것이 더 현명할 것으로 판단한다.
 
말하자면, 만보톤은 스타트업이 아니라 생존을 목적으로 하는 일반 소기업이라고 할 수 있다. 물론 앱으로 서비스를 제공하기 때문에 논리적으로는 확장 가능성이 클 수 있지만, 실질적으로는 일단 살아남는 것이 우선이기 때문에, 살아남기 위해서 할 수 있는 모든 것을 해야 한다고 생각이 들었다. 여기서 말한 '할 수 있는 것' 안에는 유료 광고도 포함된다.
 
그래서, 최종적으로 만보톤을 위한 유료 구글 앱 설치 광고(UAC, Universal App Campaigns)를 진행하기로 했다.
 
구글 앱 설치 광고를 통해 확인하려고 하는 가설은 여전히  '이용자가 적어 이용자가 적다'는 것이다. 정확히 표현하자면, '이용자가 많아지면, 네트워크 효과가 발생하고, 이로 따라 이용자 이탈률이 줄어들어 의미 있는 리텐션 레이트(Retention Rate)를 확인할 수 있다.'라고 할 수 있다. 나아가 가능하다면 만보톤의 Carrying Capacity도 확인하고 싶다.
 
아울러, 광고를 하면서 다음과 같은 것도 염두에 두었다.
 
첫째로, 만보톤은 아직 투자받지 않았기 때문에, 위의 가설을 확인한 후에는 언제든지 광고를 끊을 수 있다. 투자를 받을 만큼 아직 매력적이지 않은 점은 슬프지만, 좋은 숫자를 보여 주어야만 하는 투자자가 없다는 점은 나름 좋은 점이다. 광고를 끊은 이후에도 지속적으로 성장한다면 차후에 투자도 받을 수 있을 것이다. 그렇지만, 투자 받지 않고 성장하는 것이 가장 좋은 것 아닌가라는 생각이 든다.
 
둘째로, 광고를 통해 간접적으로 Product-Market Fit을 확인할 수 있다. Lean Startup 창안자 Sean Ellis에 따르면, Product-Market Fit을 찾기 위해 사용자에게 '이 서비스를 더 이상 사용할 수 없게 된다면 마음이 어떻겠습니까?'라는 질문을 해 보라고 한다. 그 대답으로 40% 이상 고객이 '매우 실망스러울 것이다'라고 답변하면 Product-Market Fit이 있어 성공할 가능성이 크다고 한다.

 

Product-Market Fit을 이렇게 선행 지표로서 확인하려면 사람들에게 질문해야 하는데, 유료 광고를 잠재 고객에게 노출하는 것 자체가 사용자에게 질문하는 것과 유사한 효과를 낼 수 있을 것으로 생각이 든다. 왜냐하면, 잠재 고객이 만보톤의 광고를 보고, 만보톤 서비스가 필요하다면 설치할 것이고 필요없다면 설치하지 않을 것이기 때문이다. 이것이 곧 답변에 해당된다고 생각한다.
 
셋째로, 광고 문구와 이미지를 만들 때 핵심을 간결하게 표현해야 하므로, 만보톤의 타깃팅과 소개 문구를 더 뾰족하게 만들기 위해 고민하게 된다. 실제로 어제 광고를 처음 시작했는데, 핵심 문구를 만드는데 많은 고민을 해야 했고, 여전히 현재의 광고 문구가 최선인지, 타깃팅이 정확하게 된 것인지 아직 미지수이다. 광고의 결과를 보고 더 실험해야 할 것이다. 이러한 방법이 바로 그로스 해킹의 일부일 것이다.

 

이렇게 고민의 고민을 거쳐 어제 구글 앱 설치 광고를 시작했다. CPC(Cost Per Click)는 1,000원, 월 광고비는 총 60만 원으로 소액 설정했다. 그런데, 광고 첫날의 결과를 보고 거의 절망했다. 무슨 일이 일어났는지 다음 글에서 이야기해 보려고 한다.